Mitä ostetulle myyjäkontaktille tehdään ensimmäisenä

Ensimmäinen tunti

Myyjä on jättänyt yhteydenottopyynnön, koska hän harkitsee myyntiä juuri nyt. Harkinta ei kestä viikkoa. Ensimmäinen soitto kannattaa tehdä samana päivänä, mieluiten kahden tunnin sisällä siitä kun ostit yhteystiedon.

Ennen soittoa katso kolme asiaa. Ne vievät kaksi minuuttia ja muuttavat soiton sävyn kokonaan.

• Kohteen tiedot. Osoite, tyyppi, koko ja rakennusvuosi. Näiden mainitseminen ensimmäisessä lauseessa kertoo, että soitat asiasta etkä listalta.
• Alueen viimeaikaiset kaupat. Yksi konkreettinen esimerkki riittää. Se on ainoa asia, joka erottaa sinut soittajasta, joka kysyy mitä myyjälle kuuluu.
• Mitä myyjä on itse kertonut. Jos yhteydenoton mukana on tullut myyjän omat sanat aikataulusta tai syystä, lue ne. Niiden toistaminen omin sanoin on nopein tapa osoittaa, että kuuntelit.

Ensimmäisen soiton runko

Soiton tavoite ei ole toimeksianto vaan arviokäynti. Sen takia soitto saa olla lyhyt.

1. Kerro heti kuka olet ja mistä soitat. Nimi, toimisto ja se, että myyjä on jättänyt yhteydenottopyynnön. Tämä poistaa epäilyn siitä, että kyseessä olisi kylmäsoitto.
2. Nimeä kohde. Osoite tai kaupunginosa ja asuntotyyppi. Myyjä tunnistaa oman asiansa yhdessä sekunnissa.
3. Kysy aikataulu ensin. Milloin myynti on ajankohtainen. Vastaus ohjaa koko loppukeskustelun ja kertoo sinulle, kannattaako panostaa nyt vai kolmen kuukauden päästä.
4. Ehdota arviokäyntiä kahdella vaihtoehdolla. Kaksi konkreettista aikaa on helpompi vastata kuin avoin kysymys siitä, milloin sopisi.
5. Vahvista kirjallisesti. Tekstiviesti tai sähköposti heti puhelun jälkeen. Sovittu aika, joka on vain puheessa, unohtuu.

Älä anna hinta-arviota puhelimessa. Puhelimessa annettu luku on joko liian korkea, jolloin se sitoo sinut myöhemmin, tai liian matala, jolloin kilpailija voittaa sinut pelkällä numerolla. Sano suoraan, että hinnan sanominen näkemättä asuntoa ei olisi rehellistä.

Kun ei vastata

Suurin osa ensimmäisistä soitoista jää vastaamatta. Se ei tarkoita, ettei myyjä ole kiinnostunut. Se tarkoittaa, että hän oli töissä.

Toimiva rytmi on neljä yritystä eri vuorokaudenaikoina.

1. Soitto samana päivänä. Heti oston jälkeen. Jos ei vastata, jätä tekstiviesti jossa kerrot kuka olet ja että soitat uudelleen.
2. Toinen soitto seuraavana arkipäivänä eri kellonaikaan. Jos ensimmäinen oli aamupäivällä, tämä on alkuillasta.
3. Kolmas soitto kahden päivän päästä. Tämän jälkeen sähköposti, jossa on lyhyt näkemys alueen hintatasosta. Sähköposti on tässä vaiheessa parempi kuin neljäs soitto, koska se antaa myyjälle jotain luettavaa.
4. Neljäs yhteydenotto viikon päästä. Viimeinen yritys. Kerro suoraan, että tämä on viimeinen yhteydenotto ja että myyjä voi ottaa yhteyttä milloin tahansa myöhemmin.

Neljän yrityksen jälkeen kontakti kirjataan tavoittamattomaksi. Liidipalvelussa se tarkoittaa, että ostoksen saa hyvitettyä. Hyvitysikkuna on neljätoista vuorokautta, joten neljän yrityksen rytmi mahtuu siihen hyvin.

Milloin kyseessä on laatuvirhe

Tavoittamattomuus ja laatuvirhe ovat eri asioita, ja niillä on eri aikarajat. Laatuvirhe on se, että numero ei kuulu myyjälle, kohde on eri alueella kuin luvattiin, kohde on jo myyty tai myyjä sanoo suoraan ettei ole myymässä. Näissä ei tarvitse odottaa neljää yritystä. Ilmoita heti, koska laatuvirheen hyvitysikkuna on kolme vuorokautta.

Rajatapaus on myyjä, joka vastaa mutta sanoo harkitsevansa vielä. Se ei ole laatuvirhe. Se on tavallinen myyntitilanne, ja se hoidetaan sopimalla seuraava yhteydenotto konkreettiselle päivälle.

Ensimmäinen viikko

Kun arviokäynti on sovittu, työ ei ole valmis. Myyjä on todennäköisesti sopinut käynnin myös muiden kanssa, ja järjestys ratkaisee enemmän kuin moni uskoo. Ensimmäisenä käyvä asettaa vertailun mittapuun, ja viimeisenä käyvä muistetaan parhaiten. Keskimmäinen paikka on huonoin.

Kysy siis sovittaessa, onko myyjällä muita käyntejä ja milloin. Kysymys on täysin asiallinen, ja vastaus kertoo sinulle mitä vastaan kilpailet. Jos myyjä ei halua kertoa, se on myös tieto.

Mitä kirjata muistiin

Jokaisesta ostetusta yhteydenotosta kannattaa kirjata neljä asiaa. Ne ovat ainoa tapa tietää jälkikäteen, kannattiko ostaminen.

• Tavoititko myyjän, ja monentenako yrityksellä.
• Syntyikö arviokäynti.
• Syntyikö toimeksianto.
• Jos ei syntynyt, mihin se kaatui.

Kolme ensimmäistä riittää osumaprosentin laskemiseen. Neljäs on se, josta oppii. Kun kaksikymmentä riviä on kasassa, näet oletko häviämässä hinnalla, aikataululla vai sillä, että joku muu ehti ensin.