Kannattaako alue varata etukäteen vai ostaa yhteydenotot yksitellen

Mitä aluevaraus oikeasti ostaa

Aluevaraus ei ole alennus yhteydenotoista. Se on etuoikeus. Varauksen haltija saa alueensa yhteydenotot ennen muita ja saa paikan silloinkin, kun myyjä on valinnut vain vähän välittäjiä. Yhteydenotoista maksetaan edelleen erikseen.

Tämä on tärkeä ero, koska aluevaraus arvioidaan usein väärin. Sitä verrataan yhteydenottojen hintaan, vaikka se ei korvaa niitä. Oikea vertailukohta on se, mitä etuoikeus tuottaa: enemmän paikkoja alueen liideissä ja vähemmän kilpailijoita niissä paikoissa.

Kannattavuusraja

Laskenta vaatii kolme lukua.

• Kuukausimaksu. Alueen taso määrää sen. Taso perustuu postinumeron toteutuneisiin kauppamääriin ja hintatasoon.
• Alueen yhteydenottomäärä kuukaudessa. Montako myyjää alueelta tulee. Tätä ei tarvitse arvata, koska se on mitattavissa muutamassa kuukaudessa.
• Etuoikeuden tuottama hyöty yhteydenottoa kohden. Tämä on vaikein luku ja se pitää arvioida itse. Käytännössä se on erotus siitä osumaprosentista, jonka saat etuoikeudella, ja siitä jonka saat ilman.

Kaava on jakolasku.

Kannattavuusraja = kuukausimaksu jaettuna etuoikeuden hyödyllä yhteydenottoa kohden

Tulos on se määrä yhteydenottoja kuukaudessa, joka tarvitaan jotta varaus maksaa itsensä takaisin. Jos alueella syntyy vähemmän, varaus on tappiollinen. Jos enemmän, se on kannattava.

Esimerkki. Kuukausimaksu on 19 euroa ja arvioit, että etuoikeus nostaa osumaprosenttiasi niin että jokainen alueen yhteydenotto tuottaa keskimäärin 10 euroa enemmän katetta kuin ilman varausta. Kannattavuusraja on 19 jaettuna 10 eli kaksi yhteydenottoa kuukaudessa. Jos alueelta tulee kolme, varaus kannattaa.

Miksi hyötyä on vaikea arvioida

Etuoikeuden hyöty riippuu siitä, kuinka moni muu ostaa saman alueen yhteydenottoja. Tyhjällä alueella etuoikeus ei tuota mitään, koska saisit paikan muutenkin. Kilpaillulla alueella se voi olla ainoa tapa saada paikkoja lainkaan.

Käytännöllinen tapa arvioida on katsoa taaksepäin. Jos olet ostanut alueelta yhteydenottoja kolmen kuukauden ajan, tiedät kuinka usein olet jäänyt ilman paikkaa ja kuinka monta kilpailijaa paikoissa on tyypillisesti ollut. Nämä kaksi lukua riittävät karkeaan arvioon.

Jos historiaa ei ole, aloita ilman varausta. Kolmessa kuukaudessa sinulla on omat luvut, ja päätös perustuu niihin eikä arvaukseen.

Milloin varaus kannattaa hinnasta riippumatta

On kolme tilannetta, joissa aluevaraus kannattaa vaikka jakolasku näyttäisi punaista.

1. Alue on toimistosi ydinaluetta. Jos rakennat tunnettuutta yhdellä alueella, on epäjohdonmukaista antaa alueen myyjäkontaktit kilpailijalle. Varauksen hinta on tällöin osa markkinointibudjettia eikä hankintakulua.
2. Alueella on vähän kauppoja mutta korkea hintataso. Harva kauppa tarkoittaa harvaa yhteydenottoa, ja korkea hintataso tarkoittaa isoa palkkiota. Yksi menetetty toimeksianto maksaa silloin moninkertaisesti vuoden varausmaksun.
3. Kilpailija on juuri tullut alueelle. Etuoikeus on nollasummapeli. Jos et ota sitä, sen ottaa joku muu, ja silloin sinun osumaprosenttisi laskee riippumatta siitä mitä teet.

Milloin varaus ei kannata

Yhtä usein varaus on turha. Näissä tilanteissa kannattaa ostaa yksitellen.

• Et tiedä alueen yhteydenottomäärää. Varaus alueelle, jolta ei tule mitään, on kuukausimaksu tyhjästä. Mittaa ensin.
• Toimit laajalla alueella etkä syvällä. Jos otat toimeksiantoja kymmeneltä postinumeroalueelta, kymmenen varausta on iso kiinteä kulu ja etuoikeus jokaisella niistä on ohut.
• Kapasiteettisi on täynnä. Etuoikeus tuottaa lisää yhteydenottoja. Jos et ehdi hoitaa niitä, maksat siitä että saat lisää työtä jota et tee.

Yhteenveto

Yksittäisostot ovat oikea aloitustapa lähes aina. Ne eivät sido mihinkään, ja kolmessa kuukaudessa niistä syntyy juuri se data, jolla varauspäätöksen voi tehdä oikein. Aluevaraus on työkalu sen jälkeen, kun tiedät alueesi luvut ja kilpailutilanteen.

Ajantasaiset aluetasot ja yhteydenottojen hinnat ovat hinnastossa.