Mistä kiinteistönvälittäjä saa asiakkaita

Miksi kanavia pitää verrata euroilla eikä tunteella

Jokainen välittäjä tietää, mistä hänen viimeisin toimeksiantonsa tuli. Harva tietää, mistä ne kaikki tulivat viime vuonna ja mitä kukin kanava maksoi. Ero on olennainen. Yksittäinen onnistuminen kertoo, että kanava voi toimia. Vuoden luvut kertovat, kannattaako siihen käyttää ensi vuonna enemmän vai vähemmän aikaa.

Vertailukelpoinen mittari on hinta yhtä syntynyttä toimeksiantoa kohden. Se lasketaan jakamalla kanavaan käytetty raha ja työaika niiden toimeksiantojen määrällä, jotka kanavasta oikeasti syntyivät. Työaika muutetaan euroiksi omalla tuntihinnalla. Jos oma tuntihinta tuntuu keinotekoiselta, käytä sitä palkkiota, jonka menetät kun teet tunnin hankintaa sen sijaan että hoitaisit olemassa olevaa toimeksiantoa.

Vertailukohta on koko ajan sama. Keskimääräinen suomalainen asuntokauppa tuottaa toimistolle noin 4 900 euroa välityspalkkiota ilman arvonlisäveroa. Kanava, joka maksaa 500 euroa toimeksiannolta, syö siitä kymmenesosan. Kanava, joka maksaa 2 000 euroa, syö reilun kolmasosan.

Kuusi kanavaa

1. Oma verkosto

Halvin kanava rahassa ja kallein ajassa. Verkosto ei synny kampanjalla vaan vuosien tuttavuuksista, ja se tuottaa tasaisesti mutta hitaasti. Verkoston tuotto on myös katolla: tuttavapiiri ei kasva sillä, että siitä pyytää enemmän kauppoja.

Verkoston vahvuus on laatu. Suosituksesta tuleva myyjä on jo päättänyt käyttää välittäjää ja usein myös sinua. Kilpailua ei ole. Heikkous on ennustettavuus. Et voi päättää, että ensi kuussa verkosto tuottaa kaksi toimeksiantoa.

2. Entiset asiakkaat

Sama vahvuus kuin verkostolla, mutta tämä kanava on ainoa, jota voi järjestelmällisesti kasvattaa. Asunto vaihtuu Suomessa harvoin, joten yksittäinen entinen asiakas palaa asiakkaaksi vuosien päästä. Sen sijaan hän voi suositella sinua useammin kuin kerran, jos muistaa sinut.

Käytännön mittari on yksinkertainen. Montako entistä asiakasta sinulla on ja moneenko heistä olet ollut yhteydessä viimeisen vuoden aikana. Jos jälkimmäinen luku on nolla, kanava on olemassa vain paperilla.

3. Alueen oma markkinointi

Postiluukkuun jaettava kirje, paikallislehden ilmoitus, alueen sosiaalisen median ryhmät ja myydyn kohteen jälkeen jaettava tieto toteutuneesta kaupasta. Kanava toimii silloin, kun sitä tehdään pitkään samalla alueella. Kertaluontoisena se ei tuota mitään, koska myyntipäätös syntyy silloin kun elämäntilanne muuttuu eikä silloin kun kirje tulee.

Kustannus on helppo laskea ja tuotto vaikea kohdistaa. Jos alueella tehdään myös muuta hankintaa, on käytännössä mahdotonta sanoa, tuliko toimeksianto kirjeestä vai siitä, että naapuri kehui sinua.

4. Kylmäkontaktointi

Soitto tai käynti myyjälle, joka ei ole pyytänyt yhteydenottoa. Kanavan ainoa etu on, että sen voi aloittaa tänään ilman budjettia. Haitat ovat isot. Osumatarkkuus on matala, työ on henkisesti raskasta, ja sähköisen viestinnän puolella tulevat vastaan suoramarkkinoinnin säännöt.

Yksityishenkilölle suunnattu sähköinen suoramarkkinointi vaatii pääsääntöisesti ennakkosuostumuksen. Puhelinmyynti on sallittua, mutta vastaanottajalla on oikeus kieltää se, ja kiellot on huomioitava. Tämä ei ole muotoseikka vaan käytännön rajoite kanavan volyymille.

5. Toimiston jakamat yhteydenotot

Ketjun tai toimiston hankkimat yhteydenotot, jotka jaetaan välittäjien kesken. Välittäjän kannalta kanava on ilmainen rahassa, koska kustannus näkyy palkkiojaossa eikä laskuna. Sen takia sen todellista hintaa harvoin lasketaan.

Laske se silti. Jos toimisto ottaa jaetusta toimeksiannosta suuremman osuuden kuin itse hankitusta, erotus on kanavan hinta. Se on usein satoja euroja toimeksiannolta.

6. Ostetut yhteydenotot

Myyjä on itse pyytänyt yhteydenottoa, ja välittäjä ostaa hänen yhteystietonsa kiinteään hintaan. Kanavan etu on ennustettavuus. Kustannus on tiedossa ennen ostoa ja tuotto on mitattavissa, koska jokainen ostettu yhteystieto on yksi kirjattu tapahtuma.

Kanavan riski on laatu. Yhteystieto, jonka takana ei ole myyntiaikeissa oleva ihminen, on pelkkä lasku. Tämän takia ostetun yhteydenoton arvo riippuu täysin siitä, miten se on kerätty ja mitä siitä kerrotaan etukäteen.

Laske oma lukusi

Ota viimeiset kaksitoista kuukautta ja tee jokaisesta kanavasta neljä riviä.

1. Mitä kanava maksoi. Rahat ja työtunnit erikseen, tunnit muutettuna euroiksi.
2. Montako yhteydenottoa se tuotti. Kaikki, myös ne joista ei tullut mitään.
3. Montako arviokäyntiä niistä syntyi. Tämä on kanavan laadun mittari.
4. Montako toimeksiantoa arviokäynneistä syntyi. Tämä on sinun oma osuutesi, ja se on eri luku kuin kanavan laatu.

Jaa ensimmäinen rivi viimeisellä. Tulos on kanavan hinta yhtä toimeksiantoa kohden. Vertaa sitä 4 900 euroon. Kun luvut ovat pöydällä, päätös siitä mihin ensi vuonna käyttää aikaa, tekee itse itsensä.

Kaksi virhettä, jotka toistuvat

Ensimmäinen on työajan jättäminen laskusta. Kylmäkontaktointi näyttää ilmaiselta, koska siitä ei tule laskua. Jos kolmen toimeksiannon hankkimiseen kului sata tuntia, kanava maksoi sata tuntia. Se on yleensä enemmän kuin mikään ostettu kanava.

Toinen on kanavan ja oman työn sekoittaminen. Jos ostetuista yhteydenotoista syntyy vähän toimeksiantoja, syy voi olla yhteystietojen laadussa tai siinä, miten ne hoidetaan. Erottele ne toisistaan. Arviokäyntien määrä mittaa kanavaa, ja toimeksiantojen osuus arviokäynneistä mittaa sinua.